Ansatz

WHY:
Weil die Welt sich immer schneller dreht und die Herausforderungen für die Unternehmen immer krasser werden. Wie wir alle wissen, überleben nachhaltig nicht die Größten, sondern die, die sich am schnellsten und besten anpassen können. Für Unternehmen bedeutet das, sich neu zu erfinden und kontinuierlich weiterzuentwickeln. In dieser neuen VUKA-Welt voller Volatilität, Unsicherheit, Komplexität und Ambiguität hilft keine altes Wissen oder vielfach Erprobtes, sondern die Fähigkeit und der Mut neue Wege zu finden und zu gehen. Die meisten Unternehmen sind, dem Management-Pabst Phillip Kotter zufolge, damit hoffnungslos überfordert. Weil sie nämlich zumeist auf Management-Systemen basieren, aus einer Zeit, in der inkrementelle Weiterentwicklung, Effizienzsteigerung und Optimierung das vorherrschende Mantra waren. Heute braucht es aber neue Wege, um Organisationen anpassungsfähig zu machen, damit sie ihren Weg zu ihrer Vision durch diese neue Welt erfolgreich finden und gehen.

HOW:
OKR is the name of the game. Oder anders gesagt: OKR ist nicht alles, aber ohne OKR ist alles nichts 😉. Objectives & Key Results ist ein Framework, dass es erlaubt 1. die gesamte Organisation an einer gemeinsamen Vision auszurichten und Transparenz über den Weg zu schaffen, 2. Motivation und Ownership über alle Ebenen zu schaffen, 3. sich auf das Wesentliche zu fokussieren 4. als Organisation agil zu werden und kontinuierlich zu lernen. Google, Amazon, Microsoft aber mittlerweile auch einige Unternehmen in der Marken- und Einzelhandelsbranche wenden OKR mit großer Begeisterung und Erfolg an.

WHAT:
Wir helfen unseren Klienten OKR einzuführen und deren Mitarbeitenden im Entwicklungsprozess der Organisation zu involvieren. Dazu bringen wir als Spezialisten jahrzehntelange Branchenerfahrung mit einer tiefen Veränderungskompetenz zusammen. Unser profundes Branchenverständnis über den Mode- und Lifestyle-Markt, Geschäftsmodelle, Trends, Konsumentenverhalten und Wertschöpfungsprozesse erlaubt es uns, die wirklich relevanten Fragen zu stellen und Inspirationen zu liefern und damit unsere Klienten auf der Suche und Umsetzung ihres Transformationspfades schnell und effektiv zu unterstützen. Das gelingt uns vor allem, weil wir neben unserer Beratungs- und Managementerfahrung auch ausgebildete OKR- und Scrum-Master, Coaches und systemische Berater sind und genau verstehen was es braucht, damit Veränderung erfolgreich stattfindet.

Ein typisches Projekt zur Einführung von OKR dauert vom Start über Planungs- und Umsetzungsphase bis zur Retro und dem Review ein Quartal. Eine solche Einführungsbegleitung benötigt die selektive Unterstützung von 1-2 Unternehmensentwicklern. Während der erste Zyklus vor allem dazu dient, mit OKR und dem Prozess sich vertraut zu machen und warm zu werden, zielt der zweite Zyklus schon darauf weitere Teile der Organisation einzubinden. Dabei werden auch Mitarbeitende identifiziert, die Lust und Talent mitbringen, sich von uns zum zertifizierten systemischen OKR-Coach (SOC) ausbilden zu lassen, um den Prozess dann im schon im dritten Zyklus aus eigener Kraft zu unterstützen. Ziel ist es, die Organisation binnen zwei Quartalen in die Lage zu versetzen, den dritten OKR-Prozess weitestgehend selbständig zu durchlaufen und durch die Phasen Retro und Review kontinuierlich weiterzuentwickeln. Das dadurch gewonnene Vertrauen in die eigene Agilität ist die Grundlage für eine erfolgreiche Veränderung, die am Konsumenten ausgerichtet und von der gesamten Organisation getragen wird. Dann wird’s auch was mit der Transformation 😉.

WHY:
Die Digitalisierung hat und setzt auch weiter den Offline-Handel mächtig unter Druck. Es überrascht nicht, dass vor allem die Bedarfskäufer, die ziemlich genau wissen, was sie suchen, aufgrund der Bequemlichkeit das Internet bevorzugen und seltener in den Laden kommen. Besonders weh tut dieser Verlust auch, weil es sich hierbei um die Käufe mit der höchsten Conversion Rate handelt. Für den Offline-Handel bedeutet das, dass die verbleibenden Besucher eher nach anspruchsvolleren Produkten suchen, oder noch gar nicht wissen, ob bzw. was sie wollen. Also weniger Frequenz und die auch noch mit einer geringeren Conversion Rate. Wenn der Offline-Handel seine wirtschaftliche Existenzberechtigung nicht verlieren will, muss er die Performance auf der Fläche substanziell steigern.

HOW:
Wie soll das nun gehen. Ist ja nicht so, als ob man nicht schon vorher versucht hat, das Beste aus den Vertriebsteams herauszuholen. Es gibt Bonussysteme, Umsatzwettbewerbe und eine Menge Verkaufstrainings. Dan Pink hat eindrucksvoll untersucht und herausgefunden, dass heute im post-industriellen Zeitalter nachhaltige Motivation extrinsisch nicht wirklich funktioniert - sogar kontraproduktiv ist. Extrinsische Anreize, also Zuckerbrot und Peitsche, können öfters die langfristige Leistung schmälern, Kreativität zerstören, zum „Cheaten“ verleiten, kurzfristiges Denken fördern und sogar süchtig machen. Intrinsische Motivation hingegen trägt langfristig und entsteht vor allem durch 1. Sinn, 2. Beherrschung und 3. Autonomie. Während klassische Verkaufstrainings den Bereich „Beherrschung“ stärken, geht es bei den anderen beiden Bereichen eher darum an den soften Dimensionen wie z.B. Haltung, Selbstwertgefühl, Stärken des Einzelnen und des Teams zu arbeiten. Das geschieht vor allem durch Wertschätzung, Vertrauen, Delegation, transformationale Führung.

WHAT:
VauKaPee nennen wir das Projekt, mit dem Ziel die Performance der Vertriebs-Teams auf der Fläche substanziell und nachhaltig zu erhöhen. Das Projekt setzt sich im Wesentlichen aus 2 zweitätigen Workshops zusammen, zwischen denen eine Entwicklungsphase von ca. 8 Wochen liegt. An einem Workshop nehmen üblicherweise 12-15 Regionalleiter und ausgesuchte Filialleiter teil, die die neu erlebten und gelernten Führungsprinzipien, dann später bei ihren Teams anwenden können. Zentrales Prinzip der Workshops ist „experience first, then label” und das Perma-Lead-Konzept. Das heißt, dass die verschiedenen Übungselemente nicht nur theoretisch vermittelt werden, sondern darauf abzielen, von den Teilnehmern sowohl kognitiv verstanden als auch emotional erlebt werden. Erst dann verankern sich die Lernelemente und können ihre volle Wirksamkeit und Anwendung später in der Praxis finden. Die beiden Workshops werden durch 2 TRE-Berater moderiert und die dazwischenliegende Entwicklungsphase durch 1 TRE-Berater bedarfsorientiert begleitet. 

WHY:
Die Digitalisierung hat die Innovationdynamik, die Anzahl der Touchpoints und den Informationsflut Richtung Konsumenten quasi explodieren lassen. Täglich durchschnittlich 50 Whatsapps und 26 Mails, je nach Einschätzung 3-10.000 Werbebotschaften und das bei einem totalem Überangebot mit enormer Vergleichbarkeit nicht nur in der Modebranche wie das Bespiel von mehr als 85 verschiedene Sorten Toilettenpapier in Deutschland belegt. Das Ergebnis: Information Overflow! Bei einer Aufmerksamkeitsspanne von angeblich 8 Sekunden wundert es nicht, dass es für Marken immer schwieriger wird gehört, und für relevant erachtet zu werden. Die klassische Vorgehensweise, eine Marke in einer Matrix zwischen vermeintlichen Wettbewerbern zu positionieren, einen Markenkern zu füllen und zu guter letzte ein teures Brandbook zu erstellen ist einfach nicht mehr gut genug.

HOW:
Auch Markenentwicklung muss sich agilisieren. Es braucht einen Markenentwicklungsprozess, der iterativ und lernend ist und die gesamte Organisation involviert. Die Welt und der Konsument ist so komplex und schnelllebig geworden, so dass sich die Marke kontinuierlich weiterentwickeln muss. Sie muss in allen Bereichen der Organisation nicht nur verstanden werden, sondern begeistern. Nur dann kann das Wertversprechen im Produkt, der Kommunikation, dem Customer Service, auf der Shop-Fläche, im digitalen Space wirklich umfassend und stringent abgeliefert werden. Und das gelingt nur, wenn der Markenentwicklungsprozess neudeutsch gesagt mission-driven und customer-centric ist. Mit anderen Worten die Mission und Vision der Marke muss für alle so klar sein, dass sie als Energiefeld und Inspiration für ein unverwechselbares Wertversprechen dient, dass sich mutig und mit aller Konsequenz an den Wünschen, Träumen, Bedürfnissen, Lebenswelten und Präferenzen der anvisierten Personas ausrichtet. Bei all dem Grundrauschen kann die Marke viel besser gehört und verstanden werden, so dass daraus auch eine echte Beziehung entstehen kann.

WHAT:
AME nennen wir das Projekt, in dem wir unsere Klienten in einem agilen Prozess dabei unterstützen ihre Marke zu challengen und weiterzuentwickeln. Dazu bringen wir als Spezialisten jahrzehntelange Branchenerfahrung mit einer tiefen Veränderungskompetenz zusammen. Unser profundes Branchenverständnis über den Mode- und Lifestyle-Markt, Geschäftsmodelle, Trends, Konsumentenverhalten und Wertschöpfungsprozesse erlaubt es uns, die wirklich relevanten Fragen zu stellen und Inspirationen zu liefern und damit unsere Klienten bei der Markenentwicklung schnell und effektiv zu unterstützen. Das gelingt uns vor allem, weil wir neben unserer Beratungs- und Managementerfahrung auch ausgebildete OKR- und Scrum-Master, Coaches und systemische Berater sind und genau verstehen, was es für einen solchen Erkenntnis- und Umsetzungsprozess wirklich braucht.

Ein solches Projekt setzt sich typischerweise aus einer Serie von 5 Workshops zusammen. Unterstützt wird der Prozess durch 1-2 Unternehmensentwickler, die sich vor allem auf die Moderation der Workshop-Phasen sowie die Orchestrierung selektiver Deep Dives konzentrieren. Startschuss ist der erste gemeinsame Workshop „TOUCH BASE“ in dem es darum geht, eine gemeinsame Überzeugung für die Ausgangslage zu schaffen und Lust auf den Prozess zu machen. Darauf folgt eine Phase mit dem Workshop „EXPLORE“ indem wir dafür sorgen, dass unsere Klienten sich durch inspirative analoge und digitale Erlebnisse dem Konsumenten nähern und sich für Neues öffnen. Dann sind wir soweit, mit unserem Kunden in der Phase „CREATE“, die Brand Canvas füllen und die Marke in verschiedenen Dimensionen zu skizzieren. In der Phase „DEVLOP“ ist dann ausreichend Zeit, die Marke in ihren verschiedenen Dimensionen zu beschreiben und strategische Stoßrichtungen zu formulieren. In der vorerst letzten Phase „INVOLVE“ wird i.R. von Workshops und Events die Organisation schrittweise involviert, um Feedback zu berücksichtigen, die Marke weiterzuentwickeln sowie Begeisterung und Ownership zu schaffen. Hier ist dann auch die Schnittstelle, an der aus den strategischen Stoßrichtungen konkrete Initiativen und Projekte abgeleitet werden und die Rahmenbedingungen für eine erfolgreiche Umsetzung geschaffen werden. Wer mehr darüber erfahren möchte, wie man die Organisation für die Umsetzung einer Vision und Strategie gewinnt kann hier mal klicken OKR.