Global Sourcing
Margenverbesserung – aber partnerschaftlich
Ausgangslage
Die Ausgangssituation
Eine vertikale Fashion-Brand im Besitz von Private Equity befindet sich auf Wachstumskurs und konnte bereits Potenziale in vielen Unternehmensbereichen heben. Bislang ist der Beschaffungsbereich nicht untersucht worden, da bisher kein überzeugender Ansatz – auch aufgrund der recht geringen Volumina – identifiziert wurde.
Herausforderung
Die Herausforderung
Der Investor erwartet konkrete Verbesserungen für den geplanten Exit. Das Management möchte daher gemeinsam mit TRE ein schnell wirkendes und dennoch nachhaltiges Margen-Programm etablieren. Intern gibt es kaum Ressourcen und Kompetenzen für Sourcing. Die jeweiligen Designer und Produktmanager platzieren bei aus ihrer Sicht verlässlichen Agenten und Lieferanten, zumeist ohne persönliche Treffen.
Lösung
Was wurde gemacht?
Nach einer sehr kurzen Bestandsaufnahme und wurde deutlich, dass wenig „Push“ und Skalen-Argumente für eine Verbesserung der EK-Preise sprechen. Wir haben gemeinsam erkannt, dass wir in erster Linie die eigene Attraktivität und Zukunftsfähigkeit in den Mittelpunkt stellen müssen und die Lieferanten und Agenten persönlich besuchen wollen. Ein partnerschaftlich orientiertes und zukunftsfähiges Lieferantenportfolio hat die oberste Priorität.
- Identifizierung der Top 20 Lieferanten und Bewertung der gegenseitigen Beziehungsqualität und -bedeutung
- Nutzenargumentation aus Sicht der Lieferanten in Form eines Storytellings „what’s in for me?“
- Aufnahme einer wertschätzenden GF-Kommunikation und Vorbereitung der Reisen
- Gemeinsamer Besuch der Top 20 Lieferanten in Asien, Türkei und Osteuropa
- Verhandlung / Nachverhandlung von EK-Preisen, Agenturprovisionen, Zahlungszielen und Kick-backs
- Bewertung der Zukunftsfähigkeit und Attraktivität der Top-Lieferanten und Entscheidungen zum Ausbau oder Exit von Lieferanten
- Monitoring und Bewertung von Ergebnissen
- Skizzierung des zukünftigen Prozesses und Schaffung einer „Strategic-Sourcing“ Funktion
Was hat’s gebracht?
Die erreichten Ergebnisse haben den Investor zufriedengestellt, obwohl die Erwartungen an ein reines Kick-back und Zahlungsziele nicht voll erreicht wurden. Management und Investor sind aber überzeugt, dass die Ergebnisse so deutlich nachhaltiger und die Zusammenarbeit mit Lieferanten deutlich verbessert werden. Die Reise und der persönliche Kontakt auf GF-Ebene haben Vertrauen und gegenseitiges Verständnis verbessert.
- Ca. 1,5% Margenverbesserung aus gewährten Kick-Backs auf vergangenes Wachstum
- Ca. 2,2% Margenverbesserung laufender Orders durch Nachverhandlung
- Ca. 1,5% Margenverbesserung durch Reduzierung oder Staffelung von Agenturprovisionen
- Umstellung von LC-Finanzierung auf 60 oder 90 Tage TT-Payment
- Ca. 25% des EK-Volumes mit 30 Tagen längeres Zahlungsziel
- Fokussierung des Lieferantenportfolios und Bündelung des Volumens auf die Top 10 / Top 20 Lieferanten
- Feedback an die Design-Teams, wo Lieferanten qualitative Verbesserungen und Potenziale in der Zusammenarbeit sehen
- Skizzierung Anforderungs-Profil und Soll-Prozesse für eine nachhaltige Etablierung eines Strategischen Sourcings im Unternehmen
Rolle
Unsere Rolle:
In enger Abstimmung mit dem Top-Management haben wir den Prozess methodisch und inhaltlich aufgesetzt und begleitet. Wir haben die Analyse und Bewertung, sowie das „Storytelling“ aufgesetzt und die GF auf der Reise im Verhandlungsprozess unterstützt. Wir konnten dem Management gegenüber dem Investor Argumente liefern, warum der gewählte Partnerschaftliche Ansatz erfolgsversprechender ist.
Die erzielten Einkaufs-Verbesserungen und das Lieferantenkonzept haben dem Unternehmen im Verkaufsprozess geholfen einen neuen Investor zu finden.